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Nos dias 13 (Luanda) e 16 (Huambo) de Novembro/2018, a Ordem de Engenheiros de Angola promoveu o Seminário Internacional: “ A Engenharia e as Técnicas de Negociação”, com a participação da Prof ª. Roselúci Jardim Ramos Mafia.

 

Os principais pontos tratados foram:

·       Aspectos mais relevantes para a preparação de  uma negociação

·       Apresentação dos vários tipos de negociação, chamando a atenção para a importância da negociação ganha-ganha

·       Aplicação de Instrumentos para Identificação de Tendências de Estilo de Negociação

 

INTRODUÇÃO:

 

Negociação consiste  na busca de acordo e pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem.

 

Quem nunca conversou, quem não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências não tem condições de  se sentar a uma mesa e negociar.

 

Muitas vezes falta tradição e credibilidade e em vez de confiança, perdura a suspeição.

 

O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são motivos comuns e são estes que induzem à convergência de interesses: base para as negociações.

 

É a partir de alvos comuns que nasce  o acordo, administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago do processo está o espírito de renúncia à favor da aceitação do bem comum.

 

O bom negócio é aquele que é bom para todos,  o que importa é o  “ganha/ganha”.

 

A negociação como filosofia implica a aceitação de valores que tenham como base  uma administração participativa, ideais de direitos humanos e justiça social e pressupostos de co- responsabilização por resultados.

 

Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co- responsáveis pelos ganhos. 

 

A Negociação é  um processo de tomada de decisão num contexto de interação estratégica (fazer negócio, transação, ajuste; exercer comércio e manter relações para concluir tratados ou convênios), assim sendo ,  há que se levar em conta, aspectos significativos desse processo,  tais como :

 

·       O processo

  • A realidade pessoal dos negociadores
  • O conhecimento do negócio e/ou do assunto
  • O relacionamento inter pessoal

·       A  técnica, - a negociação implica a observância dos princípios e práticas do trabalho em equipa, a institucionalização de processos de conversação no trabalho e o exercício regular dos instrumentos de gestão participativos, bem como a reunião e a delegação de autoridade.

 

Habilidades de relacionamento (inter pessoal) podem ser entendidas como a utilização de uma metodologia que permite ao negociador durante o processo de negociação:

 

·       Conhecer e mostrar as suas forças;

·       Administrar (não mostrar) as suas fraquezas;

·       Solucionar conflitos;

·       Conhecer a outra parte e as suas necessidades;

·       Apresentar argumentos de forma diferenciada de acordo com certas características comportamentais do outro negociador;

·       Desenvolver comportamentos que possam gerar confiança, evitando aqueles que possam causar desconfiança;

·       Saber ouvir, comunicar;

·       Criar um clima de cooperação entre os negociadores;

·       Buscar o aumento do seu grau de flexibilidade (capacidade de se colocar no lugar do outro, de aceitar mudanças, etc).

 

A todos esses pontos é importante acrescentar a necessidade de, quando se tratar, especialmente, de negociações internacionais de grande volume, seja entre governos, destes com empresas ou entre empresas, que se considere, para cada processo negocial, a previsão de Acordos de Compensação (práticas comerciais  que visam reduzir os impactos  econômicos  negativos na balança  comercial do País  contratante, face  a  grandes  aquisições  de  bens  ou  serviços  pelo  Estado, envolvendo  fornecedores  estrangeiros).

 

Essas práticas são comuns no comércio  internacional  da área da  defesa, mas a ela não  estão restrictasSe bem entendidas  e  aplicadas, promovem  a transferência  de tecnologias  e  criam  novos  mercados , qualificam profissionais  e  tornam-se    sustentadoras  do crescimento econômico  de um país.

 

Nesse ponto, de maneira especial, foram oferecidos exemplos reais de situações onde a previsão de acordos desta natureza (off set), podem alavancar o processo de negociação, como forma de sensibilizar os participantes a buscarem formas de se prepararem mais, para a obtenção de vantagem nas negociações.

 

Ao  mapear os estilos de negociadores, foi possível reflectir sobre o impacto de cada temperamento no processo de negociação, pontos fortes e áreas de atenção, bem como sobre a importância das técnicas de negociação nas relações pessoais, comerciais e governamentais.

 

A Tecnologia de negociação pode ser entendida como a utilização de uma metodologia, uma sistematização que permita ao negociador:

 

·       Planificar, executar e controlar a negociação dentro de uma sequência lógica e pré-determinada;

·       Utilizar certas ideias que possam tornar a sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte (estratégias/tácticas);

·       Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses.

 

Quanto à  área de conhecimento do “seu negócio” implica desenvolver/obter:

·       Maiores informações sobre o que será objecto de negociação (características e soluções do produto, serviço ou ideia);

·       Dados relativos ao mercado, concorrência, acções governamentais, aspectos financeiros que possam afectar o que está a ser negociado;

·       Benefícios potenciais à clientela.

 

3. Conclusões e Recomendações:

 

Enfatizamos a necessidade de formação dos engenheiros e de quadros empresariais e governamentais em processos de negociação em geral e, especialmente, em negociações com cláusulas de compensação (off set).

 

Uma vez bem formados, serão capazes de realizar negociações que trarão benefícios a todas as partes e ainda, nos casos específicos, economia e garantia de divisas, ao permitir que Angola se beneficie, por exemplo, da transferência de tecnologia, o que não apenas criará oportunidades para a melhoria do seu capital humano, mas também possibilitará a criação de processos de manutenção e geração de novas soluções locais.

 

É um dever não só do Estado, mas também de todas as pessoas e instituições que constituem a elite intelectual e econômica angolana, desenvolverem estratégias  inteligentes e adequadas que garantam o desenvolvimento de seu povo.

 

Assim, investir no desenvolvimento de competências humanas e dos profissionais do país garantirá a realização de processos de negociação que beneficiem o próprio negociador e  a sua contraparte,  as empresas e também o país, através, entre outros ganhos, da promoção de  transferência  de tecnologias  e  criação de  novos  mercados  e  qualificação de profissionais. Isto garantirá a  sustentabilidade do crescimento econômico  de Angola.

 

Aos profissionais de engenharia recomenda-se que invistam continuamente no seu auto-desenvolvimento.

 

Estas acções(que podem e devem ser complementadas por outras), representam grandes oportunidades para Angola e também para os Engenheiros, que serão chamados a contribuir com a sua inteligência e competência para ajudar a construir a Angola dos sonhos de Agostinho Neto: “Um país que dê à seus filhos a verdadeira independência, que se traduza na condição digna e próspera de vida que todos merecem”.

 

Ordem dos Engenheiros de Angola, utilizando os seus recursos humanos, os inúmeros contactos com profissionais de grande experiência em vários países e o relacionamento que tem com diversas Universidades e instituições de ensino superior, nacionais e internacionais, poderá ajudar, coordenando e/ou facilitando a implementação das medidas recomendadas.

 

Novembro, 2018

Fonte: Ordem dos Engenheiros de Angola

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